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创业公司的销售拓展思路「干货」

最近和一些高新技术初创企业的创始团队聊天,提出了一个销售拓展思路,希望和大家探讨探讨。


初创企业摊子不要铺得太大,一定要聚焦、有的放矢。


1. 关系


高新技术企业很容易能拿到政策,拿政策就要和相关部门接触,只要接触上,就要统筹兼顾维护好这层关系。这是很重要的一个支点。比如,你想找某家公司合作,让相关部门打个招呼比自己跑有效得多。


2. 傍大厂生态


如果是软件企业,最好抱上阿里云、华为云大腿,背靠大树好乘凉。最好不要和大厂在方向上有冲突,要互补。


3. 投资者关系


找到相关产业链的产业投资者,或者投资某一赛道的战略投资者。借助前者可以吃到大厂产业链的余惠,借助后者赛道生态上的小企业形成合力互补抱团取暖。

创业公司的销售拓展思路「干货」

上面三者都要当做重点客户关系去维护,以这三个支点为抓手,做出标杆客户,然后行业内、区域内复制。


不要急着全行业、全国拓展,也不要随便招聘几个关系型客户经理去拓展,像撞大运一般。有些技术型创业者总觉得销售很简单,仿佛招聘几个关系型客户经理就能把东西卖出去一样。哪有这么容易的事儿呢?即便是品牌、产品和销售团队强大如华为,不也没跑进每个角落么?


所谓客户关系,是与“客户”的关系,不是亲爹亲妈。举个例子,你可以用客户关系让客户把苹果手机换成华为手机,但你可以让他换成随便一个他没听过的品牌的手机吗?即便你声称这个新品牌手机的技术源自华为副总裁。手机尚且如此,何况B2B业务。


销售是一门值得重视的学问,需要从品牌、产品、关系等方面统筹考虑。一步一个脚印,不要图快。

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